骄阳

By 2018-09-01骄阳系列

第一节

“张总,您忙吧,我先走了。”我努力地挤出微笑。

张总嗯了一声,头也不抬。我站了起来,怏怏地走向大门。哎,看样子今天又白跑一趟了,我心想。

经过前台时,我跟她打了声招呼:“小妹,我又来了。”

“你这是要走了吧?”她抬了下头,朝我笑了一下,我察觉到她的笑里带着一丝同情。也不奇怪,她应该记得这是我第五次来这里了,每一次都是铩羽而归。

我苦笑了一下,轻声说:“是啊,屁股都没坐热,就被你老板打发走了。”她伸手按了一下开门按钮,正当我转身准备走出去时,我瞥见了她身后的墙角里有一个显眼的贴着黄色标签的快递盒子。看到它的那一瞬间,我心都凉了。我指着它问前台小妹:“我能不能看一下那个快递?”她愣了一下,但还是转头拿给了我。

黄色的标签上写着“AST7D09, 5片”,寄出人是广州先越科技。果然,这是我上个月就寄给张总的——里面是手环芯片的样品。这么说来,足足三十多天了,张总连快递都没拆,更别说谈拿去测试了。

我盯着这个快递,一种无功而返的悲哀涌上来——我确信它是有价值的,然而这么多天里它却一直没有受到关注,无奈地躺在一个角落里。

“请问你老板知道这个快递吗?”我一边说一边把它还给前台。她低头看了一下,说:“哦,他知道的。他说他需要的时候再来拿。”

我想起了刚才张总对我说的话:你们的芯片,在价格上没有优势,在技术上嘛,我们都很清楚,开发一个手环并不难。

我心想,只有他测试了,我才有机会说服他。我对前台说:“能否帮个忙?帮我提醒一下你老板这个快递还没拆。”她嗯的一声。

我说了句谢谢,走出大门。

大楼的外面是另外一个世界。七月的深圳,如火炉一般,一轮似火的骄阳高高地挂在天空中。我拿出手机,打开微信,给公司的司机大佬发了个信息。

一会儿之后,他开着车过来接我了。

车门刚开,我就像逃离火灾现场一样钻进了车里。来自空调的冷气奔袭而来,我终于解脱了。

车厢内除了司机以外,还有老黄——他是公司的老业务了。我惊讶,他今天要跑五家客户,想不到比我跑两家的速度还要快。

“老姜,谈得怎么样?”老黄问。

“请—叫—我—小—姜。”我一字一顿地说。公司里每次有人叫我老姜的时候,我都会不厌其烦地去纠正他们。时间久了,纠正他们都变了招呼语了。

“好的,老姜,我知道了。”老黄不肯放过我。“说真的嘛,谈得怎么样了?你好像来这家公司拜访过很多次了。”

“不咋样。”我看着外面流动的街道,任凭自己沮丧的心情流淌到窗外。

司机大佬一边启动车辆一边说:“老黄,你不懂,其实老姜…咳咳…是小姜,他是去看那个前台妹子的。”

老黄接过话来:“咦,你怎么知道的?”

“哦,我跟老姜…不…小姜上去过一次,应该是上个月吧,我在那儿坐了一会儿。”他顿了顿,继续说:“跟你说,那前台妹子长得真漂亮。”

我说了句:“哪家公司的前台长得不漂亮啊,真是的。这就好像市场上的水果篮子,长相好的那一些当然要放在前面了。”

“精辟。”他们俩异口同声地说。

他们接着又打趣了我一阵,不过我已经习惯了。出差的时候,我们总喜欢说说笑笑,甚至拿某个人开刷,这是我们业务员缓解压力的方法。不过,我今天不在这个状态,我依然在想我怎么样才能拿下那个客户的订单。

“老黄,问你个问题。”我说。老黄侧过头来说:“这么严肃啊?快说快说。”

我欲言又止的样子让他焦急极了。他问:“你到底说不说?我怎么感觉你好像是藏了一颗定时炸弹。”

我又沉默了好一会儿,只是为了折磨他一会儿罢了,然后才开口说:“你做业务这么久,有没有过放弃的那一刻?我是说当你碰壁了很多次的时候。”

老黄哈哈一笑,这才说:“你才来公司多久啊,一年不到吧?你这才碰壁了多少次呢,好意思说么你?”

我就猜到他会这么说。不过我决定继续问:“说实话,你觉得我适应做业务吗?我已经在怀疑我的能力了,你明白吧?”

估计老黄觉察到了我的认真,他不再打趣我了,而是换了一种严肃地口吻:“你是我徒弟,那我就认真跟你说吧。”他顿了顿,像作出了一个决定一样:“我觉得你非常适合。”

我问为什么。他说:“你还记得我第一次带你出差的时候,你说过哪句话吗?”

我说:“我们每个人都是话唠,我怎么可能记得当时说过哪句话。”

他说:“当时我问,你打算怎样去磨炼自己做业务的能力,然后你就答了。想起来了没?”

还是没想起来,我摇了摇头。

“你说,你要通过做一些具体的事情去发现问题所在。我当时就觉得你非常适合做业务,因为你懂得思考。”老黄说。

“哦,那不是我说的,”我告诉老黄,“那是我引用艾未未的一句话。”见老黄一脸茫然,我继续说:“艾未未,艾青的儿子—”老黄打断了我的话:“看见没?这就是你的特长。你小子会看书,所以看问题总有自己的角度,这对你做业务有好处。”

“能啥好处呢?拿这家客户来说吧,我都来了五次了,每一次来的时候都信心满满,然而跟那个张总谈完没几分钟就开始沮丧。我觉得要是换了你,这家客户你早就拿下来了。”我说。我心里觉得我是最不擅长打动客户的人。

老黄有那么一会儿没再说话,然后突然一拍大腿,像是想到什么绝妙的主意。他说:“你好像还没请他来公司坐坐吧?你可以试试啊,然后请他喝个酒什么的。”

司机大佬插话了:“老黄,这么多年也没见你谈业务时喝过酒啊。你这样教新人不太好吧?”

老黄说:“因为我们公司的业务员不靠喝酒那一套做业绩啊。”

“那你还教坏老姜?”司机大佬又问。

“因为他很能喝啊!你都不知道去年公司尾牙的时候,他都干倒了一整桌的人呢。”老黄哈哈一笑。他见我没坑声,便又换回了认真脸:“好吧,不逗你了。不过,我真觉得你有必要请他来我们公司看一看。 说不定有转机。”

“可是公司的情况我都跟他说过啊。”我不解。

“这你就不懂了。你以为我们业务员真的凭一张嘴就有饭吃啊?你以为我们说得天花乱坠就行了?不行的。对于客户来说 ,真正有说服力的是看得见摸得着的东西,而不是我们口头里说的。”强哥说完,又看了一看我,上下打量了一下,又若有所思地说:“你还小,不懂这个。”

我顶撞了他一句:“我还小?那你还叫我老姜?”老黄说因为老姜才够辣。

后来我们没再聊公司的事情,他们开始聊车子。我问他们为什么这么喜欢聊这个,老黄说:“车子嘛,聊着聊着就有了。你没见其他业务员都买车了吗?因为他们在出差的时候也经常聊这个,然后就有了憧憬,然后就有了动力,然后就实现了。这叫业务员效应。”

我逗他:“那我们不要聊凯美瑞好不好?我们应该聊聊兰博基尼。”

就这样,两小时的车程,我们一路聊东聊西,很快便回到了广州番禺。

第二节

第二天,我刚进公司大门,就撞见了陈总——我的老板。“早啊,小姜。”陈总一脸微笑。全公司就只有他叫我小姜了。

“早啊,陈总。”这时我看见他手上戴着一个手环。我想问他是哪一家客户生产出来的成品,但又怕他会借此询问我的业务情况。

“喏,这是我们的客户寄给我们的样品。7D09那款。”陈总扬了扬手腕,说:“我测试了两天,体验还不错。”

公司研发的任何一款产品,他都会第一时间拿到样机去测试。所以我们业务员在暗地里把他称为首席测试官。

“吃过早餐没?”我问。我试图转移话题。

“吃过了。你呢?”陈总问。

我说我也吃过了。说完后,走向我的位子。

“对了,”陈总叫住了我。我一惊,心想完了,他一定会问我昨天跑客户的情况了。

“你们有谁要是需要这个样机跑客户的话,可以跟我拿。我手头里还有两个。”他说。

我说好。

陈总走开之后,我突然想到老黄昨天提到的“看得见摸得着”的问题。虽然芯片也能看得见摸得着,可是它长得了忒丑了吧;如果客户能看到成品的样子,会不会效果要好一些?

我想起不久前看过的一本心理学的书,里面提到说如果产品很抽象,那么它就不能够在消费者脑中形成图景,也就是不能刺激购买的欲望。这么说来的话,芯片本身也是一个抽象的产品,只有当它套上了外壳之后,才能想象它在实际使用场景中是怎样的。

我给陈总打了个电话,说要跟他借一下手环样机。一会儿后,陈总拿了给我,并问:“你有客户对这个方案感兴趣?”

“嗯,深圳有一家。”我硬着头皮说。

“嗯。”陈总没有追问,只是说了句:“加油。”

等他走后,我左手戴上手环,右手拿着手机开始录像。我在办公室里来回走动,紧紧地盯着手环上显示的步数。嗯,蛮准确的,从中看得出来研发人员在计步算法的用功。

我把录像发给了我昨天跑的那家客户,然后在邮件未尾加了一句:张总,如果有时间的话,欢迎来我们公司看一看。

我检查了一遍,又在未尾增加了我们公司网站的链接,最后按下了发送键。

上午,我继续挖掘新的客户并打推销电话。中午吃饭前,我收到了张总的邮件。他在邮件里说的话刺激了我的食欲。“这款产品看起来有点儿意思。”这就是他说的。在做业务的这段时间里,我从来没有从客户口中听过“这款产品很不错”这种话。“有点儿意思”算是比较高的评价了——电影《霸王别姬》里面的袁四爷在评价程碟衣时也是那么说的。

我随即打通了张总的电话。他问我一些关于这款产品的问题,我一一作答。当我觉得他开始对它感兴趣时,我提醒他:“张总,我上次寄过样片给您测试的,就是这一款。”然而他却问我:“请问这款芯片支持定制吗?”

我说可以。

“我有个美国客户,他想做一个运动手环。我看过他的需求,其实跟你这款差不多,但是多了一个心率检测功能而已。”

“这个简单。”我答他。自从做了业务员之后,简单这两个字我已经说得很顺溜了。

“那我能不能带客户过去拜访一下你们公司?”张总问。

“当然可以。”我答他。当然这两个字,我也可以麻利地说出来。

“你们公司有英文翻译吗?”他问。

“有。”我不加思索地回答。回答完后我才想起公司确实有同事懂英文。

张总随后跟我约了时间,说是明天上午十点就到——这就是深圳的工厂做事情的节奏。

挂了电话之后,我又想到了那个被客户扔在角落里的快递盒子。但我不再感觉到悲哀了,而是欢呼了一句:别怕,事情有转机了,很快会有人去解救你们了。

我拔通了陈总的电话,征求他的意见。他笑着说:“小姜,我敢肯定,你在公司拿的第一笔订单就是这一个了。加油!另外,你看看需要哪些同事配合你,跟他们说一声就行。”

随后,我去问网企部经理请他安排人手帮忙。我又去跑去负责产品规划的Mr.Cash——他的名字里有一个字是财富的意思,我叫他Mr. Cash。Mr.Cash先给了我一个简单的回答:“加心率功能?可以啊。”然后接着又我灌输了一大堆关于光学测心率和红外测心率的术语。不管问他什么,他总是可以从里到外跟你说一通术语。如果你跟他说地上有一块黑色的东西,他会掘地三尺看地下会不会有煤炭。每次问他什么,获得的东西绝对是双倍。

当我听到他说“当光线中的红外辐射穿过了皮肤结构时”,我打断了他的话:“Mr.Cash,你告诉我这个功能可以做就行了。其他的等我下次再来听你慢慢讲。”他大声说:“能做,当然能做了。我等下发一份规格书给你,你可以转给你客户看看。我们公司这一颗芯片还申请了专利的呢。”

我又跑去研发部找到负责手环开发的一个同事。他说应该没有问题。我把“应该没有问题”理解成了“绝对没有问题”,因为我明白研发部同事的谨慎。

最后我又跑去网企部问那个懂英文的同事。他叫九哥——据说他来公司第一年是叫一哥的,然后逐年递增,二哥,三哥,一直喊到九哥。九哥说他明天会在公司。当我在走开时,他又问:“很简单的场合吧?不需要像你那样穿西装去接待吧?”我说要是能穿好一点的话就更好了。他却说:“那我就穿好一点。”我狐疑地看着他,他也看着我然后说:“你就放心好了,我有一件新买的牛仔裤,还没穿过的。”我无奈地走开了。

一切都安排妥当了。

下班之后,公司同事们组织去打篮球。想来很久没运动了,我也去凑了一下热闹。一番跑动之后,大汗淋漓,身体随着多巴胺的释放而轻松起来。

第三节

次日上午十点钟,张总和他的美国客户过来了。在他们进来之前,我问九哥:“接下来,是我说一句你就翻译一句?”他却说:“没必要。你去对付张总就行了,我来对付那个美国佬。”

正合我意。

我们带领着他们,一边走一边介绍。“这边是研发部,主要负责产品软件和APP的开发。这边是硬件部和测试部。”九哥开始介绍公司了。凭借着脑袋里那些还没遗忘的单词,我基本上能猜出来他在说什么。

美国客户和张总听着我们的介绍,偶尔会点点头。我有些慌张,总感觉他们点头只是礼貌性的,但实际上并没有看到能打动他们的地方。

当介绍到测试部的时候,美国客户询问那个在办公区来回慢跑的同事在做什么——那是一个同事在测试手环。九哥跟他说了几句后,美国客户凑上前去仔细地看着那个同事手中的表。那是一张记录表,上面密密麻麻地记录了每一次走路的实际步数以及手环上面所显示的步数。他们交谈了很久,似乎发现了惊喜一样。后来九哥对我说:“这个美国人,对于我们的测试流程很感兴趣。他说这种做法很像日本的一些公司,还说现在很少有公司会这么细致地去测试产品了。这是打磨产品的工匠精神。”

“就这些?我怎么感觉你跟他扯了很长时间啊?”我问九哥。

他呵呵一笑,说:“后来啊,后来我们就扯到科学上去了。”我问他是不是逗我,他说:“真不逗你。他说要研发出好的产品就要像在科学实验里做实验一样,要去证伪。”我一头雾水。他继续解释说:“就是说我们研发出一个东西之后,要把它当作一个可以被推翻的科学理论,而测试过程就是要找到它的逻辑错误然后推翻它,这就是证伪。推翻了之后就需要回头去修改那个理论,然后继续证伪,直到找不到漏洞了并且一切都符合逻辑了,才能认定它是成立的,这时候才能把它推出市场。”

我问:“不就是debug的过程吗?说那么一大堆干吗?”九哥叹了口气说:“哎,你不懂什么叫扯的艺术。”我笑着说:“我以为只有我们业务员才懂得扯。可实际上当你们部门的人也扯起来的时候,我们只能闭上嘴巴了。”

张总在硬件部工作台上站了好一会儿,他问我:“你们可以帮客户做到哪一步?我是说,你们还可以设计电路并测试?”我告诉他:“对,我们会设计整个样板并测试,这样可以确保程序跑起来是符合预期的。说白了,你们只需要开模具就行了。”

张总又问了一些技术问题,遇到我回答不上来的,我就像一个忙碌的调度员一样,到处跑动着去抓相关的同事让他们帮我解答。

介绍完这边的办公区之后,我们又走到另一个区,那里有网企部,业务员和财务部。张总说:“还挺大的。我还以为这种方案研发类的公司规模都不大,而且部门职能也不会分得那么细。”我在想,无论之前跟他介绍过多少次公司,都不如他来公司亲眼看一次。

随后,我们在会议室正式开会探讨功能定制问题。参与的人员还有Mr.Cash。

美国客户问了一些关于心率传感器的问题,九哥和Mr.Cash交流之后,又把话翻译出来。

会议进行到一半时,张总试用了一下我拿给他的样机,然后问:“这个外观也是你们设计的?”

我点点头,并说明这一款外观是申请了专利的。他又说:“这么说来还真是,我们只负责开模具就行了。”

我告诉他:“你们甚至连使用说明书都不用写。我们有详细的规格书。中英文版本都有。”

会议进行到这里的时候,我知道事儿成了,因为美国客户已经在询问开发的时间和开发费用的问题了。

开完会后,我们留客户吃了顿饭才送他们去坐高铁。在回来的路上,我不断地想:不知道有没有一种名词叫做拜访体验?我们要怎样做才能让客户舒畅地拜访我们?如果我是张总的话,我会怎么想:有司机接送、不需要带翻译、开会时提出的问题都能得到解答、会后还有饭吃。这种接待礼仪,没五星级也有四星级了吧?

我又想到了木桶定律——也就是说一只木桶能盛多少水,不取决于最长的那块木板,而取决于最短的那一块。公司的每一个部门就像是构成木桶的木板,缺少任何一块都不行,只有相互匹配才能构成一个大容器。

第四节

几天后,美国客户发来了详细的需求文档,张总也给财务部转帐了开发费,这个订单终于敲定下来了。

收到订单的那个下午,我看着窗外的太阳,心里想:这是我拿到的第一个订单,相信很快也能拿到第二个。我得加把劲。为什么?因为这是我们人生中最灿烂的时光,正如那一轮骄阳,应该热烈,应该燃烧。

(故事基于事实改编,但请勿对号入座。)